北京辖区东北，是密云。北京最大、也是唯一的饮用水源供应地——密云水库就在这里，能够说是上风上水之地。

  但是，距离密云水库直线公里处，居然有一个矿山，出产铁精粉和建筑用砂。矿山难道不会污染首都人民的水源地吗？ 确实不会，这个矿山是无害化绿色矿山，对旁边的环境没污染，因而可以在堪称北京“绿肺”的密云持续开采。

  什么是绿色矿山？仅举一例，矿山往返不断运送砂石的近200辆重型卡车，没有发动机轰鸣，没有乌黑尾气排放——它们全是零排放的纯电动重卡。

  这200辆电动重卡，由华菱星马和福田汽车生产，用的是宁德时代电池，特百佳的动力系统;为这些重卡提供能源补充的，是3座由上海玖行投建的电动汽车换电站;车联网平台由上海挚达搭建。 华菱星马、宁德时代、特百佳、上海玖行和上海挚达，是各自领域的佼佼者。将这些玩家攒在一起的，是上海融和电科融资租赁有限公司（下称融和电科）。

  融和电科于2019年9月成立，前身是国家电投融和租赁（下称融和租赁）新能源汽车事业部。目前，融和电科大股东仍然是融和租赁，另外，还有宁德时代、云南能投、华菱星马等公司均是战略股东。而融和租赁，则隶属于国家电力投资集团公司（国电投），是国家五大发电集团之一，拥有风光水火核所有电源品种。 名为融资租赁公司，但融和电科以及融和租赁，本质上是科技+产业+金融的方式运作，即便在金融业务上，也是投、贷结合。

  以这一模式推进，融和电科已经是中国电动汽车隐形的资产大户。截至2020年10月，融和电科累计推广电动车辆及工程机械约5．76万台，推广“车电分离”电池资产合计约285．74兆瓦时，累计融资租赁投放56．43亿元，自持资产4．30亿元，销售破10亿元。 更为关键的是，这些资产、融资租赁项目，并不像很多新能源汽车项目，随着补贴退出而消融，而是在持续运营，很多项目已确定进入回报期。

  融和电科，作为电动汽车商业化应用的“攒局者”，慢慢的变多被人们谈及。它从应用场景出发，定义产品，再遴选企业各做一环，构成闭环的打法，也被认为是极有战略前瞻性的。

  “我们完全都是在摸索过程中走出来的。”10月中旬，《电动汽车观察家》前往融和电科上海总部，专访了融和租赁总经理、融和电科董事长蔡宁。蔡宁说，融和电科的新能源汽车布局方式灵活多变，“核心逻辑是，一定要遵循市场规则。”

  1从LNG重卡到换电重卡 国电投最早涉及车辆的投资，不是电动的，而是烧气的。

  “因为我们集团有很多的煤矿和电厂都用天然气运输，所以2013年中石油昆仑能源找我们合作推LNG重卡，我们建了大概十几个站。”蔡宁回忆，融资租赁进入交通的第一个项目，就是LNG重卡加气站。

  但是，“中石油卖气挣钱。我去帮他跑业务、建站，什么都是的，最后我亏了。这活儿能干吗？这就叫市场不对等，那么ok，我就不干了。”

  蔡宁说，对于电动汽车，早在2008年北京奥运会就开始关注，但是一直没动。在合作LNG重卡项目时，他问一个中石油的高层，怎么看电动。中石油那位高层说，“电动的可能性还是比较大的，但是太贵。”

  2014年九十月份，比亚迪销售公司CEO助理张为明找到蔡宁，提出想把国电投一些矿卡改成电动的。蔡宁跟国家电投内蒙古公司矿上的同事一了解，才知道很多卡特彼勒载重200多吨的矿卡，就是电传动的。不过，这些矿卡背着柴油发动机发电，再用轮毂电机驱动。

  “问题是车上发电多贵啊，柴油机发电两块多钱一度，我自己蒙东的火电，两毛钱一度。当时我就想，把它给改成换电或者充电多好，这不一下经营成本降低90%。”蔡宁说，但是那些矿卡采购价高昂，不能随便改，合作并没有展开。

  “让我决定要干电动汽车，还有一个很重要的事。”蔡宁说。有一天，一个中国普天的朋友，在微信朋友圈发了一个动态，说在深圳搞充电站。“我心说，充电站原来电网公司在干，我们大家都认为这是很合理的。普天是个通讯企业，连他们都能干，我们肯定要干。”

  2016年，融和租赁终于做了第一个电动汽车项目，但不是车辆，而是充电站。

  “我们跟别人合资，在我们上海电力吴泾电厂搞了个充电站。”蔡宁说，“我是电力企业，往下游第一个就是充电。”不过，当时合作建站成本高，收益小——“这么多人建了充电站，没车来充。那我去建它干嘛，那是亏损的项目，所以说我坚决不干。”建了一个站之后，他们就没有再继续建站。 光想着电这一端不行，还要看谁在用电。他们把目光转向电动汽车市场，发现在网约、物流领域，电动汽车已经“火了”。他们支持了不少公司。在网约车市场，“滴滴前十大车管公司，我们服务了四五家。”在物流车市场，他们投资了全国最大的电动物流车运营公司地上铁。目前提供融资租赁服务的电动车辆已经有5万台左右。

  但蔡宁并不满足于此。“大家都看好的东西，我要另辟奇径。我们得找着用电量更大的。”他们看上了重卡。“一个物流车一天跑个150公里，能用多少电？几十度电了不得了。但是重卡一天的用电量多大？大几百度。而且全国的存量又特别大，1000多万台，高频短倒的有100多万台。我不把这事给干了？” 但是，在很多人眼里，重卡并不适合电动化。比如煤矿上的重卡，路面坑坑洼洼的，粉尘又多，做研发的时候，连动力电池企业都不看好。一位动力电池企业项目对接人说，“我绝对不看好，这绝对不可能。粉尘这么多，肯定易引起短路或者一些安全性问题。” 但是，融和电科还是把换电重卡做成了，而且开始了规模不小的推广应用。除了本文开头的北京密云绿色砂石运输项目，还在上海临港、滨州港、东莞港、沙钢等地落地。2020年签约销售换电重卡预计将达5000多辆，交付2000多辆。

  和一般融资租赁公司不同的是，融和电科是这一换电重卡的产品定义者，而且，也是生产组织者，也是销售方，还可以说参与了运营，乃至后期动力电池梯级利用。 融和电科为什么这么玩？ 2“自己干成了，再带着大家干” 融和租赁敢去定义换电重卡，并力推这一产品，自信从何而来？ 除了看到重卡广阔的市场，还因为，他们的“爷爷”公司国电投，就有大量的矿山、港口、电厂。它们都有很多重卡承担运输工作，只要把它们替换为电动，就有巨量市场。 但是，这些场景对重卡的需求是什么？哪些可以替换为电动？ 电动重卡企业不清楚、电动重卡核心供应商也不清楚。但是，融和租赁的团队，通过贴身的调研，掌握了这些核心信息。

  上海挚达科技发展有限公司总经理黄志明，在评论融和租赁时说：“融和团队不是听别人说怎么样，而是自己深入到应用场景本身，深入到客户端。”

  客户场景很清晰了，需求抓到了，缺的是解决方案。但是，“市面上的车太差了，我不敢用，所以说我们要自己来。”蔡宁说。

  在做物流车的时候，融和租赁就开始定制车辆。他们和东风合作，由融和租赁选择供应商。“用宁德的电池，用精进的电机，基本上选最好的就干了。”

  在补贴逐渐退出后，骗补、恶意套补的电动物流车大面积闲置，因为品质根本足以支持运营。

  “我们那批目前在海南、广东运营很好。600多台车，出问题都是那些非核心零部件，什么空调不行之类的。”

  在和东风合作定制物流车的同时，他们也提出了定制换电纯电重卡的项目。 “这种车必须换电，当时我们看得很清楚，绝不做充电版，影响运营效率。我们就做成了可充可换的车。”蔡宁说。为了选择换电站技术解决方案，他们搞了一个全球招标，但是应标的国内外企业，他们都没看上。

  包括一家意大利公司。“技术是不错，但是我关心的，一个可靠性。第二个，如果我给你100个站，你给我成本是多少？1000个站你的成本能做到多少？必须给我报未来的价格。因为这是商业化的必须要解决的问题。”蔡宁说。

  “最后发现了玖行是ok的。”这个团队从来自许继，具有多年公交车、出租车充电站建设运营经验，并为洋山深水港四期无人码头AGV 提供换电整体解决方案。

  玖行一开始为换电重卡提供的1．0方案是侧箱换电，但是测试之后问题比较大。2．0版本开始改为悬臂式，核心模式沿用至今。但不断迭代提升，目前推广的已经是5．0版本。 在打磨换电方案过程中，华菱星马作为主机厂成为了战略合作伙伴。

  “还记得我们做LNG重卡吗？当时我买过华菱星马的车。”蔡宁说。他也找过其他大车企。但是，“创新的东西一定得找小公司合作，不要找大企业。它们是不可能去颠覆自己的。” 除了主机厂，他们还需要其他参与者。而且，“真正的技术不在这些主机厂。三电系统，基本都不在主机厂。” 融和租赁在采购电动重卡时，发现很多车型的动力系统供应商都是特百佳。于是，融和租赁也投资了特百佳，并且成为定制的换电重卡动力系统供应商。宁德时代也注意到了重卡的市场，并且入股了融和电科，成为其换电重卡的主要电池供应商之一。原本做车联网、T-BOX研发生产的上海挚达，也接受融和租赁投资，并成立合资公司融和挚达，研发了换电重卡车联网平台。 由此，融和租赁构筑了自己的换电生态圈，并提供了换电车辆、换电站、车联网以及投资、融资租赁的综合服务。

  在向行业大规模推广这一综合服务之前，融和租赁先对产品做了充分测试，商业模式做了运营验证。 换电车型，是在湖北孝感试验场，以军车级高强度测试累计1万公里，折合普通道路50万公里以上。

  试运营方面，经过了15个左右项目验证，涉及煤炭短倒、矿石短倒、港口短倒、钢厂倒运等5种运营场景，实测里程超过10万公里。 在此基础上，融和租赁认为账已经能算得过来。 融和租赁提供了一个6x4牵引车的油改电商业模型（下图）。

  首先，换电重卡采用车电分离方式运营，不含电池的无动力车身可单独销售给客户使用。其次，换电重卡无动力车身相比油车5年购置及使用成本可降低近10%。在此基础上，针对购买换电重卡无动力车身的客户，融和电科还可配套提供融资租赁服务;无动力车身亦可按客户场景经营能力采取经营性租赁方式提供服务，租赁期限不超过5年。

  算账对融和租赁很重要。“融和的团队，使命是一定要以商业化为目的。商业化就是要挣钱。”蔡宁说。

  账算得过来的前提，是融和租赁自己打造了产品，能对供应商提出符合客户的真实需求的要求。 比如，在动力电池的商务条款上，宁德时代不是保寿命，而是保能够放出来的总电量。这样就排除了衰减对买方的损失。

  这些商务条款的背后，是融和租赁对真实掌控了供应商能力基础上提出的。基于此，融和租赁的商业模型，才能和实际运营情况相符，算得账才算得准。

  “他自己干成了，再带着大家干。”黄志明说。融和租赁这种做事方式，“至少能够先杀出一片天地来。”

  融和租赁目前正在全国各地推广换电重卡，并给出一系列的解决方案。 对于运力方，融和租赁一方面能够销售无动力车身，也能够最终靠融资租赁或者经营性租赁来租给他们。

  对于运力方需要的换电站和电池，运力方既能自己投资、购置，也可以采购融和租赁的电池租赁、换电站租赁和换电服务。

  这一整套销售、服务模式中，还有后手，就是动力电池回收、梯级利用。 在融和投融资体系中，储能也是战略业务，上海融和元储能源有限公司（下称融和元储）已经打造出了覆盖全应用场景的标准化储能产品“超级能元”，并利用金融平台优势提供金融+产品的多元化解决方案。从2017年到现在，该公司的储能项目案例累计超过2GW，场景覆盖火电联系调频、新能源配套储能、充电站配套储能和用户侧调峰电站。 该公司目前以采用新电池作为储能电池来源，但是，后续利用退役的动力电池集成储能设备，将是一个重要的选项。2019年，该公司已在上海浦东的一个工业园区开发落地了3MWh的梯次储用项目，解决工业园区的变压器增容问题，是非常好的应用场景。

  以科技+产业+金融的方式，融和租赁的市场开拓模式，比单居其一的企业，要有力得多。 3“金融界的华为” “假如说我们只是一个投融资的平台，光有支票，那是没用，最后也很难做出这件事。”蔡宁说。 融和租赁构筑了一个生态圈，很多人称赞融和租赁有战略眼光，布局得好。蔡宁纠正说，融和租赁其实就是通过团队下场操练，一步步走到这里的。

  “我们这个团队真的是很踏实的，很拼搏的。我们丝毫不比互联网公司、创业型企业拼搏精神差，这个就是我们的核心能力。”蔡宁说，核心能力不一定是钱，也不是股东背景。“我们集团比国网、南网、中石油实力要差多了，但背景不一定可以转化成竞争力。” 融和电科的团队，最老的员工要上溯到融和租赁第一个交通项目LNG加气站。那时候，他们就是自己干业务，而不是光签支票的人。

  蔡宁回忆说，LNG加气站建设比如今建设充电站难多了。“光敲章都得敲几十个，好多得到省里去敲，所以难度不一样。”

  “我们的团队就是脱胎于这种背景下，能力是非常强的。不是说，我们没任何经历，连衣服都没脱就跳水里游泳去了。” 科技+产业+金融的模式，必然要求融和租赁的团队具备产业能力。“很多事情必须得亲力亲为地去干。你只有自己干过了，你才知道是怎么回事，都在那想是不行的。” 蔡宁认为，“这个就是我们融和人最牛的一点，全是脱胎于实干的经验，甚至是教训。”

  “融和团队确实不一样，是我见过的融资租赁行业里面，非常拼搏的团队，而且他们对产品的定义也相当的熟悉。我觉得有点像金融企业里面的华为。”特百佳动力科技有限公司总经理黄高成举例说，“出差也好，开电话会议也好，基本上没有工作日休息日一说，也经常晚上开电线“电力的搬运工” 融和租赁所在的国电投，主体业务还在电力供给，而电力供给过剩是一个不争的事实。

  业如钢铁、铝的现状是产能过剩;在家庭住户领域，用电增速是不明显的;最终融和租赁选择了新能源交通作为战略方向，因为这部分都是增量，而且是巨量增量市场。 基于此，融和租赁的策略是前出，直接探索交通电动化的市场。他们都以为掌握消费端是占据未来能源行业制高点的有力武器。“谁掌握了能源消费端，谁就在能源革命中占据先机。这就要求我们去寻找新增的用电市场。”融和电科的介绍如是说。还必须了解到的是，他们搬运的，一大半已经是清洁电力。 “我们集团是全球最大的可再次生产的能源、清洁能源的发电企业，国电投的清洁能源发电占比已达到了53%了。”蔡宁说，电动汽车用的还是火电、污染一样严重的说法，是静态的思维。未来不管是世界还是中国能源市场，势必都朝着清洁、低碳、高效、安全和

  化、多元化的方向发展。伴随电力体制改革，发电企业也可以向用户直接售电。国电投整个集团的布局，能做到从发电端打通到用电端。

  目前融和租赁已经在直接购电方面有了一些探索。他们的重卡换电站已经与国网电动汽车服务公司开展合作，纳入到华北电网的电力交易与电网辅助服务平台当中，可当作电力市场主体，参与电力交易，逐步降低换电站的充电成本。

  融和租赁与合作伙伴在长三角、珠三角共同投资建设运营的公共充电站，总计年用电量超过1亿度电，已经与售电公司达成协议，从发电企业直接购电，降低经营成本的同时，也可以能部分让利于终端用户。

  融和租赁、融和电科除了在网约车、物流车、重卡等方面提供产品和金融服务，还在船舶、工程机械等领域做电动化的深入布局。 至于想象空间更大的私人消费市场，融和租赁也有想法。投资挚达，能够说是为布局私人用户市场埋下的棋子。

  黄志明说，“挚达一直做to C的到家服务，是中国最大的私家车家庭充电服务商。他这些大企业，未来走向to C业务。比如说光伏到户，销售到C端，安装到C端，售后服务到C端，这个不是他们的强项。电动汽车跟光伏家庭能不能光伏结合？他们的产品跟我们的服务的结合，能够打穿发电端到用电端。”

  随着电动化的深入，融和租赁肯定要继续攒局，组合更多的行业合作伙伴形成可商业化的解决方案。他们的换电重卡生态圈，将走向各种电动车辆、电动机械，也将兼容充电、换电。

  “发展电动汽车，因为它可以培育新增的、蓝海的用电市场。”对于融和租赁、融和电科进入电动汽车行业的目的，蔡宁也说的也很直白。“我们就是电力的搬运工。融和租赁、融和电科干的就是这个事。”

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